Cómo ayudar a tus clientes a tomar la mejor decisión
El mundo del marketing es complejo y en repetidas ocasiones tomar la decisión correcta es una tarea complicada. Cuando hablamos de los clientes, muchas veces vemos que tienen ideas equivocadas de lo que es el marketing, sobre todo cuando hablamos del Marketing Digital y el mundo Social Media. En ese caso debes ayudar a tus clientes a tomar la mejor decisión.
Ayudar a tus clientes no es una tarea fácil, debes tener mucha mano izquierda y hacer un trabajo específico para que el proceso no acabe siendo una imposición por tu parte, ni que el cliente quede descontento por la decisión al no entender el trasfondo. Debes saber guiar a tu cliente por el árbol de decisiones, mostrándole las diferentes posibilidades.
Pero ten cuidado, el exceso de posibilidades, al igual que el exceso de información, genera ruido y caos a la hora de tomar la decisión correcta. Y con más razón en el mundo del Marketing Digital cuando se abre ante nosotros un mix comunicacional de fórmulas casi ilimitadas.
Por ello, si quieres ayudar a tus clientes a tomar la decisión correcta ten en cuenta estos 4 pasos:
1-Reduce.
Tener muchas alternativas genera ansiedad por la imposibilidad de determinar la mejor opción. Por ello, limita las posibilidades entre las más atractivas y eficientes.
Desde El Sótano del Planner creemos que nunca hay que ofrecer más de tres opciones. Dos opciones o rutas posibles para llegar a un mismo objetivo y otra disruptiva.
Dentro de la planificación, muchos piensan que se debe desarrollar una propuesta única, ya que solo hay una opción óptima y que ofrece el máximo rendimiento. Y muchas veces es cierto, pero también existen otras formas de alcanzar las metas que busca el cliente, otras más lentas o que pueden resultar atractivas, o útiles para el cliente.
2-Plantea comparativas y un escenario
En una profesión muy técnica como puede ser el Marketing Digital o el Social Media, es aconsejable estudiar a tu cliente y valorar cuál es la mejor fórmula de plantearle una estrategia compleja o un plan de medios mixto.
Para ayudar a tus clientes a tomar la mejor decisión tienes que desarrollar comparativas entre las diferentes opciones, siempre trabajando a nivel muy esquemático y visual. Si aun así ves que puede quedar muy complejo y confuso, plantea un escenario simulado donde muestres dónde acabaría y cómo llegaría por cada una de las opciones.
3-Focus hacia la meta
Este punto debe ser prioritario para el experto o profesional del Marketing. Pero, también tienes que mostrar el focus hacia la meta al cliente.
Toda estrategia, plan de medios, campaña social media, etc. tiene unos objetivos finales que espera el cliente; ese es el reto del profesional del Marketing. Todas las decisiones que se toman tienen que ir centradas en alcanzar esa meta. Por lo que las que se desechan se sobre entiende que no son la mejor opción.
Sobreenterderlo es el error, muestra al cliente las razones para desecharlas y por qué no son la mejor opción para alcanzar el objetivo final.
4-De lo más fácil a lo más difícil
En Marketing, como en el resto de cosas, no hay que empezar por el tejado. Comenzar por lo más genérico hacia lo más específico te ayudará a ir marcando el camino o caminos más claros.
Por ejemplo, ayudar a tus clientes a tomar la decisión de cómo hacer una estrategia social media eficaz o a posicionar la web son puntos principales, en comparación a recurrir a un Chatbot o cómo categorizar y buscar palabras clave.
5-Acompáñale
Este punto tiene más de psicología y experiencia que de técnica. Si planteas una opción de forma unilateral sin contar con el cliente, es muy probable que tengas su rechazo rotundo a llevar a cabo ese plan. Mientras que si acompañas al cliente entre todas las opciones y tras asesorarle en todas ellas, dejas que sea el propio cliente quien toma las decisiones, tendrás luz verde y un cliente muy satisfecho, aunque sea el mismo plan.
Para desarrollar bien este apartado, debes crear un Storytelling de tu plan (por no decir un Storytelling de tu Storytelling), liderar la narración del tu plan, enamorarle de los mejores planteamientos, contagiar esa ilusión y motivación por llevarlo a cabo. Y tras desplegar todo el potencial de las mejores propuestas, dejar que elija.
Como todo en esta vida te puede salir mal, sobre todo si tienes un cliente especialmente cabezota.
Ayudar a tus clientes a tomar la mejor decisión te ayudará a cerrar planes y que te los aprueben con más facilidad. Ganando tiempo y esfuerzo para focalizarlo hacia la meta final. Aunque pueda parecer contradictorio, parar y desarrollar estos 5 puntos te puede ahorrar mucho tiempo. Y darte muchas alegrías.
