Buyer persona: Encuentra a tu comprador ideal
Vivimos diariamente estableciendo cientos de relaciones comerciales, si trabajas de cara al público y especialmente si te dedicas a promocionar tu producto, servicio, marca o proyecto, lo sabrás mejor que nadie. Es esencial encontrar a tu público objetivo, a tu comprador ideal, a tu buyer persona.
En un mundo hipercomunicado y ultracompetitivo, existen multitud de canales y posibilidades para establecer conexiones útiles con tu buyer persona. Pero, eso también significa que hay muchas posibilidades de que no lo encuentres, se difumine entre la multitud, o sea captado por un competidor.
Tu proyecto tiene recursos limitados, especialmente si estás empezando. Por lo que es importante que, antes de salir “escopetado” a encontrar a tu buyer persona, te sientes y te centres en conocer quién es tu target, tu comprador ideal. Si no estableces de una forma correcta y precisa a tu target, tus costes, recursos, tiempo, trabajo y frustración se dispararán alarmantemente.
“Es muy difícil encontrar cuando no sabes lo que estás buscando”.
¿CÓMO PUEDO CONOCER A MI BUYER PERSONA?
Lo primero que tienes que hacer es algo sencillo, pero que a muchas marcas le cuesta: mira, escucha y analiza.
El mundo del Marketing digital y Social media nos da la posibilidad de extraer numerosas analíticas, estudios de mercado y tips de las personas con las que nos relacionamos diariamente. Si has desarrollado campañas de Social Ads o Adwords, observa tus resultados. En tu trabajo de Content Marketing mira las keywords o categorías que has trabajado y los resultados obtenidos, también de los comentarios de tus usuarios…
No pierdas de vista lo que hacen tus competidores. Con qué tipo de público se relacionan y las razones y resultados de sus acciones. De la misma forma, fíjate en los ídolos o influencers de tus clientes. Piensa en por qué, o cómo, establecen una relación con ellos.
¿CON ESTO CONOCERÉ A MI PÚBLICO?
Sí y no. Empezarás a ver y entender en qué mundo te mueves, pero es posible que te pierdas en la locura de datos, comentarios, tips… Acabando por cruzar datos erróneos e imprecisos que darán lugar a una idea de buyer persona que no existe.
Para aclarar un poco esto debes entender 4 puntos
1- No existe tu público único y total
Generalmente no tendrás un modelo de público único. Vivimos en una sociedad donde el consumismo es alto, por lo que tendrás que trabajar con varios modelos de clientes. Por ejemplo, si tienes una tienda de videojuegos, deberás estar muy atento a todas las novedades en juegos online y a lo que demandan los más jóvenes y fans de los eSports, pero tampoco debes perder la oportunidad de hacerte con viejas máquinas y juegos para un público más adulto que demanda experiencias vintage.
Tampoco existe el público total. Es decir, si consigues crear una comunidad y ya has establecido relaciones con muchos buyer persona que son fieles a tu marca, no significa que tu trabajo de encontrar a tu público haya terminado. La sociedad, la tecnología, los productos, los canales… todo evoluciona. Y tu marca y tus relaciones con tus buyer persona deben evolucionar y seguir en construcción.
Para este apartado es importante que diferencies entre clientes actuales y clientes potenciales. Los clientes actuales son aquellos con los que ya estableces relaciones profesionales. Mientras que, los clientes potenciales, son aquellos que no han mostrado ningún interés por tu marca, producto o servicio.
2- Cómo es mi buyer persona
Ahora que has establecido varios perfiles de tu buyer persona, tanto actual como potencial, es importante agrupar esa información para empezar a darles forma. Contarás tanto con datos cuantitativos y fáciles de trabajar, como cualitativos, más abstractos y complejos.
No debes priorizar unos por encima de otros sin razón, todos arrojan información; la diferencia es que no todos esos datos tienen la misma importancia para tu marca. Por ejemplo, si eres una autoescuela, priorizarás la edad de tu buyer persona por encima de sus gustos, preferencias o necesidades a la hora de elegir su vehículo. Mientras que, si tienes una agencia de viajes centrada en viajes a Japón, deberás priorizar sus gustos e inclinaciones culturales antes que la edad.
3- Clasifica y segmenta
Finalmente tendrás varios perfiles que estarán formados por un margen de edad, un género principal, una zona geográfica, un estilo de vida, nivel cultural… pero también deberías saber sus motivaciones, opiniones, dudas, temores… Cuanto más completos y complejos sean los diferentes perfiles de tu buyer persona actual y potencial, de una forma más precisa podrás establecer una comunicación y relación.
También sabrás cómo comunicarte con tu buyer persona: en qué tono comunicacional y con qué relación se siente más a gusto. Y lo más importante de todo, qué expectativa y experiencia busca a través de tu marca, producto o servicio.
Para este punto deberás entender desde fuera cómo ve tu público tu marca, producto o servicio. De la misma forma que deberás saber y afrontar cómo puede encajar tu marca, y sus respectivos valores, en las expectativas, dudas y temores de tu público. Cómo puede ayudar tu marca a alcanzar la meta de tu buyer persona. Por ejemplo, si eres un restaurante japonés, ofréceles esa experiencia japonesa que buscan y proyecta semanalmente películas niponas, también deberías promocionarte por foros y páginas online que se centren en la cultura y viajes a Japón.
4- ¿Dónde está mi buyer persona?
Una vez que ya has determinado a tu comprador ideal, tendrás que encontrarle. Es igual de inútil desconocer cómo es tu buyer persona como no saber dónde está. Independientemente del tipo de producto o marca, deberías saber dónde está tanto en el mundo online como en el offline.
Para el mundo OFFLINE tienes que saber:
– ¿Por dónde vive? (grandes ciudades, lugares apartados, céntrico, extrarradio…). La importancia de este apartado radica en gran medida en qué producto o servicio tenemos. No es lo mismo si tenemos un bar de aficionados al rugby o una escuela de idiomas online.
– ¿Cuáles son sus costumbres? Somos seres de costumbres, a tu buyer persona le gustará ir al cine los fines de semana, ver a su equipo preferido en el bar, hacer deporte por la mañana… Es clave saber unir tu producto o marca con sus costumbres, de esta forma fidelizarás a tu buyer persona. Por ejemplo, si vendes ropa deportiva, tener un stand en un polideportivo o pistas deportivas los fines de semana cuando más gente hay, es una buena idea.
– ¿De qué tiempo disponen? El tiempo, como otros elementos, es un recurso con el que contamos y, si gastamos mucho o muy poco, es posible que nuestro buyer persona decida irse con un competidor. Por ejemplo, si montamos un establecimiento de comida en un distrito lleno de edificios de oficinas, debemos saber que los trabajadores de esas empresas contarán con un tiempo limitado para satisfacer sus necesidades, por lo que es mejor contar con una ensalada en el menú que con un asado; de igual forma, si van a comprarse un ordenador, necesitarán un tiempo para comparar y asegurarse que ese equipo se adapta a sus necesidades, si les forzamos demasiado pronto a la compra, no tendrán la sensación de seguridad o garantía de que es lo que necesitan.
Para el mundo ONLINE
– ¿Cuándo están y a través de qué dispositivo? Respecto a cuándo están, es importante determinar el momento, no es lo mismo mientras trabajan o si están en un descanso, no es lo mismo si es un día de diario o si es fin de semana. Si ofrecemos un servicio de series online, deberemos esforzarnos en conectar con ellos mejor un fin de semana o en sus ratos de ocio que en su horario de trabajo. Mientras que, si tenemos un servicio de comida a domicilio, una hora antes de su descanso de la comida en el trabajo puede ser una estrategia acertada.
También tienes que saber si está con su portátil, tablet o smartphone. La relación que tendrá con tu marca o empresa puede cambiar en relación al dispositivo. Si tu buyer persona busca un vehículo online, lo hará a través de su ordenador de mesa ya que le genera más confianza, mientras que las entradas de cine las cogerá seguramente en su smartphone de camino a la sala.
– ¿Qué le interesa y qué visita? La mayoría de las veces estas dos cosas van unidas. Si a tu buyer persona le apasionan las motos, visitará páginas, foros, blogs o influencers asociados a sus motivaciones. Si quieres establecer una relación con él, busca y encuentra esos lugares.
– ¿Qué canales Social Media utiliza? No todos los públicos utilizan todas las redes sociales. Si tu buyer personai es de un perfil más profesional utilizará LinkedIn, si le gusta saber las aventuras y novedades de sus infuencers irá a Instagram, si busca una relación de comunidad, estará en Facebook… Es importante saber en qué red social está y en qué momentos, en qué comunidades se mueve y cuál es su tono comunicacional. De esta forma podrás crear para tu marca una personalidad que encaje mejor y se asocie de una forma más natural con tu buyer persona.
Las redes sociales permiten además establecer una comunicación directa con tu buyer persona, por lo que te ayudarán a conocerle y a relacionarte con él de una forma única y cercana.
Igual que en el punto anterior, cuanto más complejo y completo sea este punto, más fácil te resultará establecer una relación precisa con tu buyer persona.
Si quieres sacar todo el potencial a tu marca, es importante que conozcas a tu público, si quieres mejorar tu feedback con tus seguidores, crear una comunidad, mejorar tus visitas, ventas, leads… de una forma precisa y segura. Es mejor que cuentes con la ayuda de profesionales del Marketing.
Si tienes cualquier duda o quieres saber más, contacta con El Sótano del Planner.
